Polina

Психологические манипуляции

18 сообщений в этой теме

На этом форуме достаточно много информации по психологическому манипулированию, но она разрозненная (т.е. находится в разных темах).

Кроме того, некоторые интересные, на мой взгляд, моменты не были затронуты.

Поэтому я открываю эту тему.

Сюда я планирую выложить ссылки (в т.ч. с этого форума), а также обсудить вопросы, связанные с п. манипулированием.

Азбука социального психолога-практика: http://slovari.yandex.ru/dict/azbuka/artic...%86%D0%B8%D1%8F

Манипуляция психологическая [от лат. manipulatio — пригоршня, горсточка, ручной прием] — один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей (вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного для объекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции. Психологическая манипуляция принципиально отличается от имеющих место в обыденной жизненной практике манипулятивных действий, требует владения манипулятором профессиональными манипулятивными техниками. В содержательном плане и по последствиям, и по межличностной направленности психологическая манипуляция не совпадает с теми традиционными способами косвенного воздействия, которые используются специалистами в личностной психотерапии, педагогами и психологами в сфере образования, психологами и организационными консультантами в области управления. При этом, если в последних трех случаях речь, как правило, может и должна идти о своеобразном, но все же партнерстве, то применительно к психологическому собственно манипулятивному воздействию правомерно говорить не о партнере, а именно об объекте манипуляции, во многом лишенном субъектности и, прежде всего, в глазах самого манипулятора. Необходимо четко дифференцировать психологическую манипуляцию и силовые способы межличностного воздействия — прямое групповое и межличностное давление в форме унижения и принуждения, откровенной, порой, демонстративной дискриминации. Принципиальным различием здесь является то, что манипулятивная активность носит скрытый характер, причем нераспознаваемыми для объекта манипулирования оказываются и действительные цели, и действительные мотивы и намерения манипулятора. Целый ряд ученых считает, что манипулятивное воздействие может носить как осознанный, намеренный, так и стихийно-неосознанный характер. И все же, по-видимому, лишь целенаправленное манипулятивное воздействие можно однозначно отнести к психологической манипуляции, уже хотя бы потому, что "манипуляция психологическая возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и стремится внедрить их в его психику" (Е. Л. Доценко). Здесь имеет смысл отметить, что в социально-психологической исследовательской практике нередко применяются специально созданные учеными именно манипулятивные по своей содержательно-стимульной форме экспериментальные схемы, когда действительная цель и намерения экспериментатора скрыты от испытуемых, а уже в самой экспериментальной ситуации имплицитно заложен материал, более или менее незаметно подталкивающий обследуемых к смене изначальных намерений и дополнительно их мотивационно "загружающий". Если действительные цели и намерения манипулятора и в реальной жизни, и в экспериментальной ситуации будут разгаданы, то он сам легко может превратиться в объект манипуляции своего недавнего адресата.

Надо сказать, что хотя ряд отечественных исследователей не без оснований подчеркивает скрытый характер воздействия как главный отличительный признак психологической манипуляции, на наш взгляд, этого явно недостаточно для понимания механизма данной специфической формы влияния. Существенно важными являются еще два взаимосвязанных аспекта. Манипуляция, как правило, предполагает создание искусственной ситуации мнимого выбора, в рамках которой объект манипуляции, на первый взгляд, сохраняет формальные признаки субъектности — ему предлагается принять самостоятельное решение на основе выбора. Ловушка заключается в том, что это всегда выбор по принципу меньшего из двух зол, т. е. жертва манипуляции проигрывает в любом случае. При этом вне зависимости от исхода выбора, манипулятор получает материальный, либо психологический выигрыш.

Для того, чтобы "загнать" потенциальную жертву в такого рода "угол", манипулятор всегда стремится искусственно ограничить пространство принятия решения. Например, если по ходу загородной поездки у вас сломалась машина, владелец магазина автозапчастей в придорожной деревне, прежде чем предложить необходимую вам деталь к "Жигулям" по цене аналога для "Мерседеса", обязательно подчеркнет, что в радиусе ближайших ста километров вы не найдете не только другого магазина или мастерской, но вообще кого-либо знающего, как открыть капот автомобиля.

Разумеется это утрированная ситуация. В реальности обычно все происходит несколько сложнее, но при этом иллюзия выбора в сочетании с искусственным ограничением пространства принятия решения задействуется всегда. Вот случай рассказанный Р. Чалдини: "Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. "Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку". Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами"314.

Перед нами пример многоходовой манипуляции, тем более примечательной, что жертвой стал известный социальный психолог, изучающий проблемы социального влияния. Вполне понятно, что здесь был целенаправленно (и очень профессионально) задействован целый ряд принципов социального влияния, описанных самим Р. Чалдини. Однако явно не они сыграли в данном конкретном случае решающую роль. Представим себе абсолютно ту же самую ситуацию, но не с маленьким вежливым (наверняка аккуратно одетым и ухоженным) мальчиком, а с каким-нибудь вполне взрослым кришнаитом, либо хамоватым подростком в качестве продавца. С уверенностью можно сказать, что в этом случае Р. Чалдини остался бы при своих долларах, а продавец — при шоколадках. Это становится понятным, если детально разобрать данную манипулятивную ловушку.

Итак, на поверхности здесь имеет место полная свобода выбора для потенциальной жертвы манипуляции — можно купить или не купить билеты на представление. И это действительно реальный выбор. Однако в данную схему субъект — субъектного взаимодействия умело встроена значимая переменная способная перевернуть все с ног на голову. Если потенциальная жертва манипуляции, видя перед собой симпатичного мальчика, вежливого и контактного, не отдает себе отчета в том, что ребенок выступает в роли взрослого, предлагающего коммерческую сделку, ее поле принятия решения моментально сужается и она оказывается в ловушке мнимого выбора между перспективой купить что-нибудь ненужное или испытать не самые лучшие чувства в результате отказа ребенку в общем-то не особо обременительной просьбе. Именно это и произошло с Р. Чалдини. Как опытный специалист он смог отклонить предложение о покупке "нескольких билетов" по пять долларов, но когда "цена вопроса" резко снизилась (как в смысле материальных, так и временных затрат), предпочел "откупиться". Заметим, что при всей своей нелюбви к шоколаду и любви к долларам, Р. Чалдини все-таки купил две плитки, видимо, одна показалась ему недостаточной жертвой в данной ситуации.

Наряду с отмеченными системными признаками манипуляции, она характеризуется сознательным или бессознательным воздействием на "болевые точки" личности, как правило, не осознаваемые объектом манипуляции. Эти своего рода психологические "крючки", за которые можно, что называется "зацепить" потенциальную жертву, обычно связаны с ранним травматическим опытом, вытесненным в бессознательное. Именно прицельное, точечное воздействие на них дает максимальный эффект, в ряде случаев позволяющий манипулятору практически полностью контролировать поведение своей жертвы. Понятно, что такого рода "снайперская стрельба" доступна только профессионалам экстракласса, имеющим углубленную психологическую подготовку, и требует соблюдения ряда условий, например, возможности достаточно длительного контакта с потенциальной жертвой манипуляции.

Однако в большинстве случаев задача манипуляторов облегчается тем, что существует целый ряд широко известных личностных качеств и характерологических особенностей, в той или иной степени присущих практически каждому человеку, но наличие которых активно отрицается даже перед самим собой, в силу того, что их проявления обычно активно порицаются и, более того, подавляются социальным окружением. Примерами такого рода могут служить жадность, трусость, жестокость и т. п. Часто подобные качества не просто отрицаются, но и на определенном этапе развития личности вытесняются в бессознательное, образуя "тень". Именно теневые аспекты личности нередко оказываются теми самыми "болевыми точками", на которые воздействует манипулятор.

В рассмотренной выше ситуации, в которой оказался Р. Чалдини, человек признающий, что он не просто "любит доллары", но что ему жалко этих долларов по причине некоторой скуповатости, вполне вероятно отказал бы юному манипулятору, не испытывая особого дискомфорта. Но субъект категорически отрицающий, что ему присуща жадность даже в минимальной степени, вынужден доказывать это не только окружающим (в данном случае они попросту отсутствовали), но и самому себе, покупая ненужные шоколадки. Почти наверняка не "повелся" бы на данную манипуляцию тот, кто не просто не желает тратить субботний вечер на представление бойскаутов, но и признает, что не особенно любит детей. Перед тем же, кто абсолютно убежден, что хороший человек не может не любить детей, в такой ситуации неизбежно встанет дилемма: расстаться с несколькими долларами или признать, что он "нехороший" или, как минимум, "не очень хороший" человек.

Заметим, что как в приведенных примерах, так и вообще в жизни, установки и суждения, вытекающие из отрицания теневых аспектов личности, носят иррациональный характер. В самом деле отказаться от ненужной, пускай и недорогой покупки вовсе не означает быть скрягой. Любовь к детям отнюдь не вменяет в обязанность жертвовать время и деньги каждому встречному ребенку, на том основании, что он представился и вежливо с нами заговорил. Иррациональные суждения и установки влекут за собой иррациональное поведение, характерное для жертв манипуляции.

Из сказанного следуют три основных принципа, которым имеет смысл следовать, чтобы не угодить в манипулятивную ловушку.

Во-первых, важно доверять себе, в том числе и собственному бессознательному, образно говоря "шестому чувству". Если честное и открытое, на первый взгляд, предложение вызывает вроде бы совершенно необоснованное беспокойство и дискомфорт, это может означать, что вами пытаются манипулировать.

Во-вторых, не следует действовать и принимать решения под воздействием моментально возникшего импульса. Надо проанализировать ситуацию, посмотрев на нее как бы извне, постараться понять истинные мотивы партнера по взаимодействию и ролевую структуру, заданную объективными обстоятельствами.

И, в-третьих, важно осознавать собственные "крючки" и теневые аспекты личности.

Рассматривая проблему манипуляции, нельзя не отметить, что манипулятивное воздействие далеко не всегда носит деструктивный характер. Выше уже говорилось об использовании манипуляции в исследовательской социально-психологической практике. Надо заметить, что она присутствует и в чисто практической, например, в тренинговой работе социального психолога. Представляется, что в зависимости от целей правомерно, по аналогии с агрессией, различать злокачественную, направленную на причинение вреда, и инструментальную манипуляцию, которая может использоваться для достижения созидательных целей. Классический пример инструментальной манипуляции такого рода связан с библейской историей о том, как царь Соломон рассудил двух женщин, каждая из которых утверждала, что является матерью одного и того же младенца. Как известно, выслушав женщин Соломон велел принести меч и предложил рассечь ребенка надвое и отдать половину каждой из женщин. Но одна из них стала умолять Соломона отдать ребенка своей сопернице, только чтобы он остался жив. Именно в ней Соломон и признал настоящую мать ребенка. В данном случае хотя и крайне жесткая, но вполне типичная манипуляция послужила восстановлению справедливости.

Практический социальный психолог должен владеть самыми различными манипулятивными техниками по меньшей мере по двум причинам. Во-первых, "точечное" их использование в рамках его профессиональной деятельности порой необходимо в обстоятельствах экстремальной опасности для группы в целом или отдельной личности. Во-вторых, профессионально глубокие знания сути психологической манипуляции и последствий ее неоправданного применения выступают в качестве одной из гарантий того, что психолог не "скатится" в своей работе к откровенно манипулятивному воздействию на своих подопечных.

--------------------------------------------------------------------------------

314 Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2001. С. 49—50.

Социальная психология. Словарь: http://slovari.yandex.ru/dict/psychlex4/ar...%86%D0%B8%D1%8F

Манипуляция психологическая [лат. manipulatio — пригоршня, горсточка, ручной прием] — вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения партнера по общению к совершению определенных действий, предполагает известный уровень мастерства при его проведении. Стремление манипулятора к достижению одностороннего выигрыша отличает М. п. от внешне схожих с ней приемов косвенного воздействия, характерных для психотерапии или воспитания. Скрытым характером воздействия М. п. отличается от иных видов психологического вторжения — принуждения и уничижения. Как правило, сокрытию подвергаются не только цели, интересы или намерения манипулятора, но также и сам факт преследования им иных, кроме декларируемых, целей. На факт квалификации воздействия как манипулятивного не влияет, организуется ли оно намеренно или возникло спонтанно, неосознанно. Побуждение партнера представляет собой привнесение дополнительного мотива в контекст желаний адресата, навязывание мотивационной "нагрузки", в конечном итоге изменяющее его первоначальные намерения. М. п. возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и стремится внедрить их в его психику.

Е.Л. Доценко

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Ссылки с форума:

Отрывок: "Социальные коммуникации", Про манипулирование!

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=599

Использование "контроля сознания" в политических организациях

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=131&hl

Лайфспринг: Методы воздействия.

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=497

Как устанавливается психологический контроль и формируется «личное» и «групповое» мнение, Отрывок...

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=452&hl

Рассылка: ТЕОРИЯ О "КОНТРОЛЕ СОЗНАНИЯ" ч.1

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=345&hl

Школа манипулятивных техник

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=915&hl

РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТНОГО ПОТЕНЦИАЛА СТАРШЕКЛАССНИКОВ: ОПЫТ «АНТИМАНИПУЛЯЦИОННОЙ» РАБОТЫ, Мерзлякова Е.Л.

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=855&h

Миф о 25-м кадре.

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=31&hl

Объяснение контроля сознания: экзотические и обыденные психологические манипуляции

http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=437&hl

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Хотела бы почитать книгу о психологическом манипулировании (не только в культах, но и в быту :) ), написанную приемлемым "для чайников" языком.

Кто знает о такой - выложитеся сюда ссылочку :).

Еще хотела бы попросить участников форума (особенно тех, кто был на культовых собраниях) описать случаи психологического манипулирования, и как они на них реагировали.

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Спасибо :) .

Надо ее купить, а то почти 800 страниц в электронном виде - прощай зрение.

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

На моем сайте есть раздел, в котором перечислены и частично описаны порядка 110 техник манипулятивного воздействия, подкрепленные научными экспериментами или выявленные научными методами - http://evolkov.net/soc.impact/index.html

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Евгений, спасибо!

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

На моем сайте есть раздел, в котором перечислены и частично описаны порядка 110 техник манипулятивного воздействия, подкрепленные научными экспериментами или выявленные научными методами - http://evolkov.net/soc.impact/index.html

Спасибо.

Выкладываю сюда "Контрольный список 20 способов сопротивления нежелательному социальному воздействию" из книги "Объяснение контроля сознания: экзотические и обыденные психологические манипуляции" Филипа Зимбардо и Сьюзен Андерсен. Цитата с сайта: http://evolkov.net/cults/jpp/Zimbardo.P.An...nd.Control.html

Контрольный список 20 способов сопротивления нежелательному социальному воздействию

1. Практикуйте временами отклоняющееся от вашей привычной нормы (девиантное) поведение (вариант — практикуйтесь быть иногда девиантом); нарушайте свой обычный ролевой и личностный образ; учитесь принимать отвержение; играйте с наблюдением за собой с разных точек зрения.

2. Практикуйте высказывания: “Я сделал ошибку, “Мне жаль”, “Я был не прав”, “...и я научился на этой ошибке”.

3. Отдавайте себе отчет в общей перспективе, которую другие используют для обрамления проблемы, ситуации, текущего события, поскольку принятие их рамки в их терминах дает им силовое преимущество. Будьте готовы сделать шаг назад и отвергнуть эту рамку в целом и предложите вашу альтернативу перед обсуждением деталей.

4. Будьте скорее готовы претерпевать кратковременные потери в деньгах, самоуважении, времени и усилиях, чем страдать от разлада по поводу пагубного обязательства, которое держит вас в западне. Примиряйтесь с “заниженными издержками”, игнорируйте искушение и двигайтесь дальше с жизненным знанием, извлеченным из вашей ошибки или неверного решения и позволяющим не повторять этого.

5. Будьте готовы отступить назад из любой межличностной ситуации и сказать себе и этому значимому (контролирующему) другому: “Я могу продолжать жить без твоей любви, дружбы, расположения, плохого обращения, даже если такое действие может ранить — пока ты не прекратишь делать X и не начнешь делать Y”.

6. Всегда избегайте предпринимать сомнительные действия, которые, как настаивает провокатор изменения, должны быть сделаны немедленно; выходите из ситуации, выделяйте время для размышления, добывайте беспристрастные дополнительные мнения, никогда не торопитесь сразу соглашаться.

7. Настаивайте на понятных объяснениях, без двусмысленной речи; парафразируйте ваш взгляд на это. Не позволяйте провокаторам изменения заставлять вас чувствовать себя глупым; слабые объяснения являются признаками обмана или недостатка адекватного знания у якобы информированного собеседника.

8. Будьте чувствительными к ситуационным требованиям, какими бы тривиальными они ни казались: ролевые отношения, униформы, символы власти, знаки, титулы, групповое давление, правила, показной консенсус, редко встречающиеся лозунги, обязанности и обязательства.

9. Будьте особенно настороже в установлении отношений “хозяин-гость”, в которых вас побуждают чувствовать и действовать как гостя, накладывая, таким образом, ограничения на вашу свободу выбора и действия.

10. Не верьте в простые решения сложных личных, социальных и политических проблем.

11. Помните, что нет такой вещи, как подлинная, безусловная любовь со стороны незнакомых людей; любовь, дружба и доверие должны развиваться со временем и обычно включают взаимообмен, преодоления и соучастие — некоторую работу и обязательство с вашей стороны.

12. Когда обнаруживаете себя в обстановке обезличенного влияния, индивидуализируйте (выделяйте из ряда подобных) себя и агента влияния, чтобы установить взаимную человечность, индивидуальность, совместные интересы; прорывайтесь через ролевые ограничения посредством контакта глаза в глаза, персональных имен и похвал; владейте своей и партнерской личностными идентичностями.

13. Избегайте “тотальных ситуаций”, которые непривычны и в которых у вас мало контроля и свободы; немедленно определяйте границы вашей автономии; проверяйте психологические и физические выходы: принимайте небольшие ссоры как приемлемые издержки ухода от того, что могло быть большей потерей, если было бы доведено до конца.

14. Практикуйте “независимое участие” (“беспристрастный интерес”), занимайте свое сознание критическим оцениванием, отключайте свои эмоции в конфронтациях с теми, кто являются по-маккиавелевски сильными манипуляторами.

15. Жадность и раздувающая самолюбие лесть далеко продвинут манипуляторов-контролеров сознания и агентов жульничества, но только если вы позволяете себе быть совращенным этими ложными мотивами; сопротивляйтесь их соблазну, ориентируясь на самого честного, уверенного в себе человека, которого вы знаете.

16. Распознавайте ваши симптомы вины и индукции вины, провоцируемой в вас другими; никогда не действуйте по мотивам вины. Относитесь терпимо к вине как части вашей человеческой натуры, не спешите улучшать ее на тех путях, которые планируют вам другие.

17. Будьте внимательными в том, что вы делаете в данной ситуации, не позволяйте привычке и стандартной текущей процедуре заставлять вас действовать бездумно в том, что является слегка иной ситуацией.

18. Нет необходимости поддерживать соответствие между вашими действиями в разные моменты времени; вы можете измениться и не придерживаться фальшивого стандарта пребывания “надежным” и поддержания статус-кво.

19. Легитимная (законная) власть заслуживает уважения и иногда нашего послушания, но незаконную власть всегда нужно отвергать, не повиноваться и разоблачать.

20. Недостаточно открыто высказывать расхождение во взглядах или эмоционально страдать от незаконной деятельности или от изменения правил игры, как вы их понимаете, — вы должны быть готовы открыто не подчиняться, защищаться, бросать вызов и претерпевать последствия такого поведения.

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Не могу оценить "правильность" этих методов, но, тем не менее, текст выложу.

Цитируется с сайта: http://www.7ya.ru/pub/article.aspx?id=6540

Техники элегантной защиты от манипуляций

Представляем вам несколько действенных коммуникативных техник и методов защиты, которые вы с успехом можете применять в ситуациях, когда вами манипулируют. Для начала перечислим их:

спрашивать и слушать ("локализация проблемы");

игнорировать и продолжать;

прикидываться простаком — "проматывать катушку назад";

ставить "заезженную пластинку";

изменять перспективу;

выходить из ситуации.

прерывать переговоры.

1. Спрашивать и слушать

Сознательное использование вопросов — один из центральных элементов общения. Как правило, мы недооцениваем роль вопроса как коммуникативного средства. Многим людям кажется, что если они для начала просто будут задавать вопросы, а не заявят сразу же о собственной точке зрения, то потеряют инициативу разговора. Но верно прямо противоположное: благодаря вопросам вы повышаете шансы выстроить позитивные отношения со своим собеседником и добиться своей цели. Почему?

При помощи правильных вопросов вы:

получаете важную информацию, которая поможет вам адаптировать к ситуации свою тактику ведения разговора, ведь вопросы помогут вам определить, чему придает значение ваш собеседник, что именно для него важно;

включаете своего собеседника в активные переговоры, с самого начала проявляя себя в качестве партнера, а не противника;

можете предотвратить столкновения, вернуть разговор на предметный уровень, что поможет вам справиться с эмоционально непростыми ситуациями.

Задавая вопросы, вы демонстрируете своему собеседнику уважение, а ведь для любого человека важно, чтобы к нему относились с уважением и его ценили.

Для целенаправленного применения вопросов необходимо понимать разницу между вопросами открытого и закрытого типов. Открытые вопросы требуют ответов в виде полных предложений, в то время как на закрытые вопросы можно полноценно отреагировать одним-единственным словом или лаконичным упоминанием некоего факта. Как правило, ответы на открытые вопросы более полные и занимают больше времени, чем довольно скупые в большинстве своем реакции на закрытые вопросы. Открытый вопрос позволяет более активно подключить собеседника к разговору. Их преимущество в том, что они провоцируют его на размышления, приглашают его более интенсивно заняться обсуждаемым вопросом, побуждают делать собственные предложения. Кроме того, открытые вопросы всегда позволяют выяснить больше, чем вопросы закрытые. Приведем несколько примеров открытых вопросов.

Каким, по вашему мнению, должно быть решение?

Какие у вас есть пожелания по этому поводу?

В чем точно проявляется эта проблема?

Что в данном случае вас особенно интересует?

На закрытый вопрос ответить можно очень коротко — жестом или одним словом. Приведем примеры вопросов этого типа.

Вы хотите еще раз подумать об этом?

Вы согласны сделать небольшую паузу?

Как вас зовут?

Вы приняли решение?

Вопросы о согласии собеседника — важные вопросы закрытого типа. Закрытые вопросы прекрасно оправдывают себя и в случаях туманных и пространных высказываний, когда требуется вынудить собеседника выражаться более точно.

Открытые вопросы применяют для того, чтобы:

получить более полную информацию;

побудить собеседника к свободному обмену мнениями;

подтолкнуть его к размышлениям.

Закрытые вопросы используют, чтобы:

испросить согласия, одобрения;

получить подтверждение;

вести переговоры в строгой, четкой манере;

добиться однозначного ответа.

Важным методом ведения разговора является техника переспрашивания. Переспрашивая, вы ссылаетесь непосредственно на предшествующее высказывание. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание высказываний собеседника, а также на приглашение его к более точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. Переспрашивать полезно во всех тех случаях, когда что-либо становится неясным или сознательно затуманивается.

Противоположность постановки вопросов — это, конечно, слушание. Если вы задаете вопросы, то должны быть готовы и выслушать ответы. Внимательное слушание играет решающую роль в ведении переговоров и при обращении с манипуляцией.

Слушать означает:

настроиться на своего собеседника, отнестись к нему со всем вниманием;

поставить себя в ситуацию собеседника для того, чтобы понять его образ мыслей или его точку зрения. При этом вы вовсе не обязаны ее разделять.

Слушание — дело в первую очередь внутреннего настроя, а не чистой техники. Оно требует огромной концентрации и является поэтому одной из самых утомительных коммуникативных техник. Однако навыки профессионального слушания можно тренировать и оттачивать.

Тот, кто умеет слушать, легче выстроит доверительные отношения со своим собеседником. Слушание, как и активное задавание вопросов, — это своего рода "ключ ко всем дверям", который позволяет достичь более глубокого личного контакта с партнером по переговорам. Слушание помогает снимать агрессию и враждебные эмоции. Как и вопросы, слушание — превосходный способ придать разговору более предметный и конструктивный характер. Внимательное слушание, помимо этого, помогает избегать недоразумений.

Основополагающее правило профессионального слушания гласит: надо показывать собеседнику, что его слушают.

Для этого существует три возможности, а именно: молчаливое слушание, слушание с использованием реакций внимания, активное слушание.

Молчаливое слушание. Слушающий тих, внимателен и разворотом своего тела к собеседнику демонстрирует тому, что слушает.

Слушание с использованием реакций внимания. Слушающий показывает, что слушает собеседника, при помощи типичных реакций внимания (кивки, реплики типа, "правда?!" и т.д.).

Активное слушание. Слушающий переспрашивает, еще раз подытоживает своими словами сказанное собеседником или отражает эмоции собеседника, которые содержатся в его высказываниях. Активное слушание — высшая форма профессионального слушания. Существует несколько видов активного слушания:

посредством переспрашивания;

обратным сообщением, или отражением сказанного (содержательного сообщения);

обратным сообщением, или отражением подразумеваемого (эмоционального сообщения).

2. Игнорировать и продолжать

Игнорирование и продолжение — одна из самых сдержанных реакций на распознанную манипуляцию. Вы просто не поддаетесь на попытку манипуляции и пропускаете мимо ушей соответствующее замечание. Тем самым ваш собеседник получает предупреждение, но "не теряет при этом лица".

Вы же вполне можете и даже должны дать ему понять, что прекрасно поняли, что именно он пытался сделать, например при помощи:

паузы в разговоре (размышление);

вопроса: "Может быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?";

подчеркнуто конструктивного предложения с вашей стороны.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

позволяет себе глупую шутку или циничное замечание;

ведет себя пренебрежительно;

пытается застигнуть вас врасплох и наращивает темп;

держит себя подчеркнуто не заинтересованно и скучающе.

3. Прикидываться простаком и "проматывать катушку назад"

Если вы прикинетесь простофилей, то хоть и отреагируете на попытку манипуляции, но официально проинтерпретируете ее в качестве недоразумения или небольшого замешательства с вашей стороны. Прежде чем беседа сможет продолжаться, это недоразумение или эту заминку придется устранить. Тем самым вы избежите того, чтобы откровенно разоблачить своего собеседника как манипулятора: он или она получит изящный предупреждающий сигнал, но сможет "сохранить при этом лицо". Проиллюстрируем эту технику примером.

Ситуация: у вас конфликт с вашим партнером по переговорам. Вы условились применить ту модель решения конфликтов, которая предполагает, что каждая из сторон прежде всего излагает и разъясняет свою позицию. Но ваш собеседник не придерживается договоренности. Без объяснения своей точки зрения он сразу предложил свой вариант решения. Вы прикидываетесь простаком.

Вы: "Минуточку, я в некотором замешательстве. Мы ведь с вами договорились, что проиграем всю модель решения конфликта шаг за шагом. Я как раз изложил вам свою точку зрения, и вообще-то теперь ваша очередь объяснять мне свое видение проблемы. Но только что в качестве своего последнего слова вы предложили четко проработанный вариант решения. Это был пример или все-таки опережение событий?".

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

пытается застигнуть вас врасплох;

отвлекает вас от действительного предмета обсуждения;

хочет продолжить обсуждение, несмотря на некую достигнутую договоренность;

пытается вызвать у вас чувство вины.

4. "Заезженная пластинка"

Если вы заметили, что ваш собеседник хочет уйти от темы или ведет себя агрессивно, пытается запугать, спровоцировать вас или застать врасплох, то попробуйте поставить "заезженную пластинку". Воспользоваться ею очень просто, вам надо только вновь и вновь повторять, чего вы хотите, или что для вас важно, или что вам хочется узнать и т.д.

В определенный момент вам все-таки удастся заставить манипулятора говорить на нужную вам тему. Но будьте осторожны: как и все прочие техники ведения беседы, "заезженная пластинка" требует упражнения, упражнения и еще раз упражнения, ведь с малых лет нас отучают от упрямства и прямолинейности. Но с моральной точки зрения метод "заезженной пластинки" безукоризнен: воспользовавшись им, вы никого не введете в заблуждение, не подвергнете манипуляциям, не проигнорируете и не оскорбите пренебрежением. Вы просто воспользуетесь своим правом говорить то, что хотите.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

пытается вынудить вас к чему-либо или навязать вам что-либо, от чего вы отказываетесь ("заезженная пластинка" помогает вам отказаться с твердостью);

отвлекает вас от действительного предмета обсуждения;

пытается разжечь дополнительные очаги войны;

не дает вам выговориться и постоянно вас прерывает.

5. Изменение перспективы

И эта техника, в сущности, очень проста. Вы не отвечаете непосредственно на попытку манипуляции, но предлагаете своему собеседнику посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения или точки зрения другого человека.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

отказывается понимать вас;

прикидывается глупым;

настаивает на своем и глух ко всему остальному.

6. Выход из ситуации

Иногда лучший способ противостоять манипуляции — это "взять быка за рога", решительно прервать беседу и открыто затронуть вопрос о попытке манипулирования. Это можно сделать элегантно, придерживаясь следующей техники.

Прервать беседу ясным и недвусмысленным образом.

Коротко и четко обосновать это прерывание.

Что дальше?

Пример. В качестве приглашенного специалиста Курт помогает коллективу проработать застарелый внутренний конфликт. Однако члены команды уклоняются от дискуссии. В конце концов Курт "выходит из ситуации". Он говорит:

"Я прерываю дискуссию."

"У меня создалось впечатление, что речь идет уже не о собственно проблеме, а о расхождении во мнениях, которое никакого отношения к теме обсуждения не имеет."

"Я еще раз повторю исходный вопрос, потом подытожу самые важные итоги дискуссии, после чего мы продолжим обсуждение. Вы согласны?"

Курт однозначно прерывает дискуссию, отмечает бесплодность ситуации и предлагает возможный вариант ее развития.

Ключевым моментом этого метода является то, что открыто затрагивается вопрос о попытке манипуляции. Но прежде чем сделать это, следует явно и однозначно прервать разговор. Это важно для того, чтобы деловой уровень разговора нельзя было смешать с уровнем взаимоотношений участвующих в нем лиц. Если это разделение не произойдет достаточно четко, то предмет обсуждения и вопросы о том, кто, как и с кем обошелся в ходе этого обсуждения, переплетутся настолько, что будет уже невозможно понять, о чем, собственно, идет речь.

Эта техника чаще всего применяется в ситуациях, когда манипулятор:

уже сделал несколько попыток манипуляции;

предпринял особо грубую попытку манипуляции (например, оскорбление);

отказался от своего манипуляторского поведения, несмотря на другие примененные техники.

7. Прерывание переговоров

Печально, но факт: иногда ничего не выходит! Порой бывает необходимо ясно и недвусмысленно прервать переговоры. В этих случаях важно защитить себя самого и выйти из затруднительной ситуации как можно изящней. Вот очень распространенные, но не совсем элегантные способы завершения переговоров:

ретироваться с бранью;

бросить упреки;

обосновать, почему вы лично не виноваты в провале переговоров;

выкрикнуть неопределенные или конкретные угрозы;

подавить в себе досаду и тихо удалиться;

просто удалиться, оставив собеседника одного;

предоставить собеседнику возможность самому оборвать переговоры любым способом.

Вы можете действовать иначе и лучше. В подобной ситуации попробуйте по возможности:

сохранить инициативу, прервав переговоры первым;

ясно обосновать прекращение переговоров;

в зависимости от обстоятельств — описать последствия;

в зависимости от обстоятельств — наметить путь к примирению и компромиссу.

Обрывание переговоров — это самый худший из всех возможных вариантов. Но и к нему следует быть готовым, поскольку в этом случае речь не в последнюю очередь идет о том, чтобы защитить самого себя.

Томас Вильгельм, доктор

консультант и тренер, преподаватель философии

Мюнхенского университета. Материал публикуется

в адаптированном переводе с немецкого.

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Пока искала интересый материал о манипулировании, появлялись ссылки на сайты (не внушающие доверия), в которых психологические манипуляции приравниваются к "скрытому гипнозу".

"Скрытый гипноз" - это очередная поп-глупость?

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Пока искала интересый материал о манипулировании, появлялись ссылки на сайты (не внушающие доверия), в которых психологические манипуляции приравниваются к "скрытому гипнозу".

"Скрытый гипноз" - это очередная поп-глупость?

С гипнозом вообще много глупостей связано. В контексте манипуляций "скрытый гипноз" - это всего лишь повсеместно распространенная суггестия (внушение), которая, по гипотезе Б. Ф. Поршнева, является источником и фундаментом человеческого общения (у меня на сайте есть раздел по Поршневу). Кроме того, внушение извне действует лишь в том случае, если объект внушения доверяется ему (не проявляет контрсуггестии, по Поршневу), т.е. начинает сам себе что-то внушать.
0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

У меня дилетантский вопрос: кто такой Эриксон и чем он знаменит(как и его дочь)?

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Милтон Эриксон

Я вообще то в википедию и сам мог заглянуть. Это же не проблема. Меня интересует мнение эксперта, что он думает по такому явлению, называемому "Эриксоновский гипноз".

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Милтон Эриксон

Я вообще то в википедию и сам мог заглянуть. Это же не проблема. Меня интересует мнение эксперта, что он думает по такому явлению, называемому "Эриксоновский гипноз".

Мнение могу высказать - "эриксоновский гипноз" представляет из себя миф, не имеющий под собой никакой научной основы, т.е. он не сформулирован как научная теория и не проходил научной экспериментальной проверки - насколько я знаю. А суть его, судя по текстам самого М. Эриксона, в том, что можно выстроить свою речь или текст неким "гипнотическим" образом, в результате чего объект этого "гипноза" не будет впадать в сон, но при этом будет легко усваивать внушения гипнотизера. Очередной развод лохов.
0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Евгений, спасибо за объяснение.

Поезная ссылочка с этого форума - тема "Книжна полка": http://www.sektam.net/forum/index.php?showtopic=547&hl

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

С гипнозом вообще много глупостей связано. В контексте манипуляций "скрытый гипноз" - это всего лишь повсеместно распространенная суггестия (внушение), которая, по гипотезе Б. Ф. Поршнева, является источником и фундаментом человеческого общения (у меня на сайте есть раздел по Поршневу). Кроме того, внушение извне действует лишь в том случае, если объект внушения доверяется ему (не проявляет контрсуггестии, по Поршневу), т.е. начинает сам себе что-то внушать.

Почитала - очень интересно. Выкладываю ссылку: http://evolkov.net/PorshnevBF/Volkov.E.In....suggestion.html

Энциклопедия социологии: http://slovari.yandex.ru/dict/sociology/ar...%82%D0%B8%D1%8F

СУГГЕСТИЯ (внушение) - форма межличностного и межгруппового общения (см.), при котором передача информации (см.) происходит посредством частично неосознаваемого, направленного сигнала на вербальном и/или невербальном уровнях. Отличается от убеждения сниженным уровнем критичности и потребности в верификации (см.) информации. Внушаемость, или подверженность суггестивному воздействию, зависит от состояния сознания суггерента (объекта) и внешних условий, при которых С. осуществляется. Так, эффективность С. повышается в состоянии транса, при утомлении, в условиях неопределенности, в экстремальных условиях, в толпе, при использовании СМИ. С. затрагивает как нервно-психические процессы, так и социальные представления, установки, общественные нормы, ценности, мнения, а также индивидуальное самосознание. Разделяют гетеросуггестию - внушение, производимое другим лицом, и аутосуггестию - самовнушение.

С. может быть прямой и косвенной. При прямой С. источник внушения осознается и прослеживается связь между ней и ее действием. При косвенной С. внушение производится опосредованно с использованием промежуточных факторов, на которых и делается основной акцент. Эффективность косвенной С. выше, чем прямой. Распространенность методов и техник С. зависит от уровня развития общественного сознания и культуры социума.

О.В. Шапошникова

Статья из словаря Клиничекой психологии на тему Эриксоновского гипноза:

Клиническая психология. Словарь

Гипноз эриксоновский — гипнотическая методика (предложена М. Эриксоном, получила название "новый гипноз"), отличающаяся от традиционного гипноза отсутствием авторитарности в позиции гипнотизера.

Между терапевтом и пациентом, по мнению М. Эриксона, должны устанавливаться отношения сотрудничества. Терапевт ничего не навязывает пациенту — он создает условия, позволяющие пациенту использовать свои собственные ресурсы.

Один из базовых принципов Г. э. заключается в том, чтобы "встречать пациента на его собственном уровне", что подразумевает, помимо всего прочего, использование того языка, на которым говорит пациент. В отличие от многих других видов психотерапии, в которых прежде чем работать с пациентом, его необходимо обучить специальному языку данного подхода, в Г. э. терапевт обучается языку пациента и использует его в терапевтических целях. В результате психотерапевтическая работа построена таким образом, что терапия осуществляется как бы самим пациентом. В основе Г. э. лежит представление о бессознательном как источнике ресурсов, как правило, недоступных в бодрствующем состоянии. Гипноз рассматривается как способ психологического функционирования, обеспечивающий доступ к этим ресурсам.

В состоянии гипнотического транса, который определяется М. Эриксоном как состояние повышенного осознания, человек способен осуществлять психологическое переструктурирование, позволяющее ему преодолеть выученные ограничения и использовать свой собственный незадействованный потенциал.

В отличие от традиционного гипноза, в котором используются в основном прямые внушения, в Г. э. используются косвенные внушения. Разработаны различные их виды: последовательность принятия, импликация (пресуппозиция), внушение посредством постановки вопросов, двойная связка, контекстуальное внушение, составное внушение, трюизм, внушение отсутствием упоминания, внушение, связанное со временем, намек. Используются также так называемые открытые внушения, к которым относятся мобилизирующее внушение, ограниченное открытое внушение, пр.

Эффективным инструментом Г. э. является метафора, которая представляет собой типичный пример "двухуровневого" языка: одно значение — явное — адресуется сознанию, другое — скрытое — бессознательному. Метафора может быть принята или не принята пациентом на бессознательном уровне; если она принята, то запускаются бессознательные процессы, в конечном итоге приводящие к разрешению проблемы.

В гипнотическом трансе выделяется ряд последовательных стадий, совокупность которых определяет "микродинамику" транса: 1) фиксация внимания (на этой стадии фиксируется сознательное внимание пациента); 2) депотенциализация сознания (на этой стадии осуществляется "переключение" на гипнотический способ функционирования с использованием замешательства, насыщения, удивления или психологического шока); 3) запуск бессознательного поиска (на этой стадии с помощью внушений инициируются бессознательные процессы); 4) бессознательный процесс (осуществляются бессознательные процессы, инициированные на предыдущей стадии); 5) гипнотическая реакция (возникают характерные для гипнотического транса явления). На практике эти стадии не отделены строго друг от друга и могут пересекаться.

В традиционном гипнозе принято считать гипнабельными около 30% людей; в Г. э. проблема гипнабельности снимается — практически каждый человек может быть введен в гипнотический транс, поскольку так называемое "сопротивление" также используется в качестве элемента терапевтической ситуации.

Если в традиционном гипнозе пациент находится "под гипнозом", то в Г. э. он находится "в гипнозе" (Ж. Келе). Традиционный гипноз принято отождествлять со сном, Э. г. считается активным состоянием, во многих отношениях отличающимся от физиологического сна.

М. Р. Гинзбург

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Помешался я короче вообще на теме манипулирования))Читаю все подряд, нашел пару интересных сайтов с полезной информацией, все ваши ссылки перелопатил.  Хотел бы еще свою ссылку подкинуть, глядишь, кому и полезна будет:  http://что-как.рф/manipulirovanie-i-manipulyacii 

ВСем удачи. И не поддавайтесь на манипулияции)

0

Поделиться этим сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий

Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи

Создать аккаунт

Зарегистрировать новый аккаунт в нашем сообществе. Это несложно!


Зарегистрировать новый аккаунт

Войти

Есть аккаунт? Войти.


Войти



  • Объявления

    • Solo



      Группы "Пользователи", "За культы", "Против Культов", "Непонимаемые" могут размещать свои посты в разделах:"VOX POPULI", "Консультирование пострадавших от деятельности культов" и "Бизнес-культы, "Лженаука" и "гуру""; в подразделах:"Обсуждение", "Традиционные религии, спец службы, общественные организации и т.п." и "Вопросы к Редакции проекта". Группа "Неприкасаемые" в подразделе "Курилка"
    • Redactor



      МОРАТОРИЙ НА ПОЛИТИКУ "УКРАИНА vs РОССИЯ vs БЕЛОРУССИЯ" Обсуждение политики, только в разрезе конкретных культов и их лоббистов во власти. Тема "Украина vs. Россия vs. Белоруссия" - в личке, но не на форуме. За нарушение "кара небесная" со всеми вытекающими! Большая просьба ко всем сторонам и участникам - наш проект посвящен конкретным целям и направлениям, давайте придерживаться тематики проекта. Международная политика и конфликты - не та тема!
    • Redactor

      08.08.2017

      Читаем и участвуем: